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         売り上げアップの手法と考え方が分かる!
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読者の皆さん、こんにちは。 発行責任者の田中です。

「物が売れない時代への挑戦」
このタイトルは、最近、「プロフェッショナル 仕事の流儀」というテレビ番
組(NHK)で使われたものです。

このメルマガを読んでいただいている人たちにとっては、すごく気になるタイ
トルではないでしょうか。

今回、この番組で紹介された人物は、「広報・PRのエキスパート 伊藤美恵
さん」です。

番組を見て、私は「良い商品やサービスは、上辺だけの広告ではなく、もっと
もっと深く掘り下げて商品の魅力を考え抜き、狙いを定め、しっかりとした広
告を行えば必ず売れる。」と、あたらためて感じさせられました。

そして、私は、物が売れないこの時代だからこそ是非、このメルマガで紹介し
たいと思いました。


ところで、ファッションの本場フランスでは、広報のプロは「アタッシェ・ドゥ
・プレス」と呼ばれ、専門職としての地位が確立されているそうです。

伊藤さんは、日本において、数多くのブランドの広報を手がけ、「アタッシェ
・ドゥ・プレス」の意義を広く日本に知らしめたとして、フランス政府から芸
術文化勲章が授与されている人なのです。

伊藤さんは、プロ中のプロ、正に「プロフェッショナル」と言える人です。

ということで、今回は、この番組を例に取り上げながら、物が売れない時代に
広告を行う上での重要なポイントについて書いてみたいと思います。

是非、最後までお読みください。



          ▼ 物が売れない時代への挑戦 ▼

小手先だけの広告では売れなくなったこの厳しい時代、かつてのようにバンバ
ン物が売れるようにするためには、いったいどのような考え方や手法で広告を
行ったらいいのでしょうか?

それを考えた時、先ず挙げられることは、「その商品の持つ魅力を広告担当者
がしっかりと掴む」ということです。

もちろん多くの人たちは、それが分かった上で企画を練りながら広告を作って
います。

でも、物が売れないこの時代は、もうひと頑張りが必要です。
その商品を別の角度から見つめなおし、意外な魅力を引き出すのです。

それによって、会社や商品の強みが新たに生み出され、結果的に売るために大
変重要な他社との差別化といった部分が炙り出されてきます。
 


さて、冒頭で紹介したテレビ番組では、5年前に伊藤さんが手がけた大手通販
会社(ニッセン)の例が紹介されていました。

この通販会社では、これまで価格の安さを何より前面に打ち出していました。
これは、よくあるパターンです。

今回、通販会社から、広告・PRのプロとして依頼を受けた伊藤さんは、価格
だけでなく、バリエーション豊かな品揃えが強みだと考え、そこを打ち出すべ
きだと主張。

「インターネットで様々なテイストの服を見せ、多彩なコーディネイトを気軽
に楽しめる服だというイメージを打ち出す」ということを提案したのです。

その結果、これまで掲載されなかったようなファストファション雑誌にもこの
会社の魅力が取り上げられるようになり、メディアへの露出が増えたそうです。

番組では、通販会社のPR担当者のコメントが映し出されていました。

   「それまで、そのような意識は殆どなかったんですけど、(伊藤さんの
    話を聞いて)すごく自信を持つようになりました。」

さて、このコメントから分かるように、大きな会社のPR担当者でさえも、別
の角度から自分の会社や商品の魅力を掘り下げて見つめなおし、新たな魅力を
引き出すことは、なかなか難しいことなのです。

伊藤さんのコメントです。

   「エッ、そんなことが魅力なんですか?と思うようなことも、消費者か
    らすれば、大きな魅力であり、PRのネタでもあるのです。」

価格の安さは当然のことながら会社にとっての強みであり、消費者にとっても
この時代、魅力的な部分です。

でも、この部分はどの会社でも打ち出しているパターンであり、既に「安さだ
けでは売れない時代」です。

売る側は、どうしても「消費者は価格が一番だと思っている」と考えがちです。

でも、消費者は、豊富な品揃えの中から、時間を掛け、悩みながら選んだ商品
に満足し、それが納得できる買い物だと感じれば、たとえ価格の安さが一番だ
と考えていた人でも、いつの間にか価格は二の次となってしまうことも少なく
ないのです。

あなたも、そんな経験をしたことがある筈です。
というより、少なくない筈です。

物が売れないこの時代、価格以外の部分でも消費者の心を惹き付けつける魅力
的な何かを見いだすことが重要ですね。

特に歴史を積み重ねた会社には、今まで気付かなかった何か別の強みがもっと
奥深くに潜んでいるものです。

その意味で伊藤さんは、仕事に臨むとき、次の言葉を大切にしているそうです。

   「眠れる宝を、掘り起こす」

あなたも広告のデザインや企画などを行なう場合には、是非、この「眠れる宝
を、掘り起こす」を思い出して欲しいと思います。



もう1つ、大切なことがあります。
それは、「見せ方」や「伝え方」です。

このことについては、このメルマガで何回も切り口を変えて書かせて頂きまし
たが、伊藤さんもその重要性を実感させられた瞬間があったそうです。



それは、まだ伊藤さんが広報・PRの仕事をプロとして行う前のことです。

伊藤さんは、あるとき、知人であるファッションデザイナーの山本耀司さんの
仕事を手伝うことになりました。

その仕事は、有名メーカーの仕事で、若い社会人向けのスーツブランド(ダー
バン)を立ち上げるというものでした。

伊藤さんがそのとき任された仕事は、広報・PRでした。
伊藤さんは、そのデザインを見て、直ぐに「これは売れる!」と確信したそう
です。

ところが、予想は大きく外れました。

伊藤さんの目から見て、スーツの出来栄えも価格も、なんの問題も感じられな
いのに、なぜかその時、売れなかったのです。

その時、ブランドの立ち上げに係わった人たちの間で、あることに対して疑問
の声が上がっていました。

それはズバリ「広告の打ち方」です。

デザイナーの山本耀司さんに対する配慮だったのでしょうか、打ち出した広告
が山本耀司さんのイメージを大切にした前衛的なもので、しかも、大人向けの
知的な雑誌に掲載されていたのです。

そこで、伊藤さんは山本耀司さんの了解を得て、今度は、ある若者向けのファッ
ション雑誌に絞り、そのスーツの特色を打ち出した広告に変えました。

その結果、あれだけ売れなかったスーツの売り上げが見事に伸び始め、目標の
売り上げをなんと短期間で達成してしまったのです。

伊藤さんはその時、「見せ方や伝え方でここまで変わるのか」ということに気
付かされ、PRの奥の深さを感じたそうです。



今でも、伊藤さんは、次のことを徹底して考え抜くそうです。

   そのブランドの魅力は何か?
   消費者にどうやったら効果的に伝わるのか?

多分、この番組を見た人たちの多くは、売れない時代であっても諦めず「見せ
方や伝え方を工夫すれば必ず売れる」と、そんな気持ちにさせられ、勇気が湧
いてきたのではないでしょうか。

もちろん売れるためには、いい商品、いいサービスを作ることが大前提ですが、
あなたが、「この商品、このサービスはこんなに良いのに何故売れないんだろ
う?」と思っていたら、是非、下記の言葉を思い出して、広告を再度見直して
ください。

   眠れる宝を、掘り起こす。
   「見せ方」や「伝え方」を考え抜く。



今回の番組では、これ以外にも広報・PRにおいて大切なキーワードが数多く
でてきました。

ですので、また、次回、その他のキーワードについて書いてみたいと思います。
次回は、もっと深い内容になる筈です。

是非、ご期待ください。

物が売れないこの時代。
私たちは、今一度、売るための勉強をしっかりと行い、知恵を絞り出し、行動
に移すべきではないでしょうか?

読者の皆さん! 
物が売れない時代であっても、諦めず、これからも粘り強く挑戦しましょう!!


ところで、セイコー印刷では、「売るネット」の名称で、物販を行われている
方々に対して、売るための仕掛けを考え実行するサービスを行なっています。

避けては通れない、そして、今、グングン伸びているインターネットを使った
販売のお手伝いです。

興味がある方は、一度、専用サイトをご覧ください。
http://www.urunet.jp/



では、次回のメルマガをお楽しみに!

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